当下,品牌现状呈现出品牌多样性增加,客户品牌忠诚度下降的局面。究竟是什么原因导致花高价引流进来的会员买了第一次就不再买第二次?品牌如何才能做好会员1转2 ?针对会员复购这个专项问题,8月29日,易神软件联合全域通咨询举办了线下闭门研讨会,本次会议邀请到某高盈利品牌主理人从主理人角度对会员1转2实践进行分享,同时也邀约了16家鞋服品牌的主理人和高管一同头脑风暴,就“会员1转2”课题展开研讨,碰撞火花...
广州某知名女装品牌主理人田明昊先生,海外留学后回国创业,践行人货匹配模型,终端业绩非常可观。给大家分享如何从人货场运营这四个维度去做到会员复购“1转2”
议题 1:嘉宾分享《会员复购“1 转 2”》
➢ 人:先通过人货场建立消费者的品牌信任。
内部:作为服务者要清晰自己的角色定位;
外部:顾客作为被服务者,服务者要了解被服务者的心理预期。
➢ 货:维持上新频率并及时进行货品配/补/调,捉住销售机会提高成单概率。
➢ 场:以门店空间呈现品牌性格。
➢ 运营
1、 通过工具提高会员运营的效率;
2、 通过品牌运营形成品牌背书跟品牌个性。
议题 2:研讨会议分享提炼
➢ 研讨话题:
1、 客户产生第 1 次和第 2 次购买的主要因素分别有哪些?有何明显区别?
2、 请描述下品牌的典型目标用户画像,为 TA 设计合理的购买频次,然后从品牌角度设计出让其购买的方法。
3、 品牌总部和门店导购如何分工共同提升复购。
这3个话题引起了各业内精英的积极讨论和思考,结合自己的从业经验,纷纷提出了自己的观点
业内精英观点:
1、通过会员画像找到会员的购物特性去设计会员的触达链路、触达频次以及触达内容。其次通过数字化营销的手段,将数据赋能到门店,让导购能更精准地圈选会员进行个性化营销;
2、 虽然储值可能会拉低利润率,但我们更应该关注的是实际利润是否增加。如果实际利润是上升的,那么用储值来促进会员复购拉动销售是可行的;
3、 复购率跟商品特性有很强的关联,可以在自己的产品当中融合一些有新鲜感且能引发复购的产品或者元素去拉动会员的下一次复购;
4、 通过话题或者事件营销,营造活动的话题感跟新鲜感,更好地触达消费者,同时给产品本身赋予更大的价值;
5、 面对未来的这些年轻客户,品牌希望以年轻人地视角为社会文化创造一些影响,传递一些力量。
6、 从品牌故事出发,结合会员的生活、工作场景进行营销,给会员塑造极致的体验感。
7、 门店可以通过它的装修、氛围促进会员的进店形成第 1 次购买,而第 2 次复购则更需要从商品以及服务的角度出发,一方面要确保商品质量,另一方面更要提升消费者的购物体验,例如像成套搭配推荐、洗护建议等等,让消费者买得放心买的省心。
8、 通过会员的订单 分析会员的购买潜力,有针对性地给门店下发邀约任务,精准营销提高转化。
9、 门店完善会员信息,了解会员在生活中的状态,跟会员建立强联系,拉近跟会员之间的距离,打造真正的私域,能够很好地促进会员复购;
10、 第 1 次吸引客户更多是从产品本身入手,第 2 次复购则是服务跟消费者体验入手。可以在客户完成首次购买后,后续为她提供洗护说明、上新提醒、活动通知、穿搭分享等等;
11、 总部要做好数据跟策略赋能,需要导购执行的事项除了要让导购知道怎么做,更要让他们知道为什么这样子做,对他们的利益点是什么。其次执行的宣导以及监督要到位,怎么做,什么会员用什么话术模板,产品如何搭配、执行效果跟踪等等。
12、 目前品牌客户画像跨度比较大,会员复购的推动主要依靠于导购的点对点维护。
13、 持续地展开店长分享会,交流最新优秀案例,让门店找到自己可以复制的案例。
14 推出母女同型、闺蜜同型等营销方式,让品牌影响力能辐射到会员身边的其他人。
在闭门研讨会的最后,与会者进行了集体讨论和总结。大家各抒己见,分享了彼此的心得和体会。通过这次深入研讨,让大家明白了会员复购并非是一蹴而就的过程,而是需要不断创新和优化的持续努力。同时,也认识到了会员的心理需求在复购过程中的重要性,只有真正做到心有所属,才能赢得会员的长期支持和信任。
“1 转 2”闭门研讨会以一个全新的视角开拓了我们对会员复购的认知。它为我们带来了无穷的灵感和动力,启发了我们在复购策略上的创新思维。我们相信,通过这次研讨会,我们会更好地把握会员复购的脉络,实现更大的商业价值和品牌影响力。
在未来,我们将立足于理论与实践相结合,积极探索和应用研讨会中得出的新思路和策略。我们坚信,通过不断创新、学习和共享,我们能够在会员复购领域取得更为出色的成果,引领行业的发展新潮流。
让我们携手努力,点燃会员复购的热情,“1 转 2”的目标势必能够成为现实!
全域通是一家怎样的公司?
全域通是华南首家为品牌零售企业提供全渠道、全域运营落地解决方案的服务商。提供包括不限于数据诊断、会员运营、全渠道运营、私域运营等咨询、陪跑、托管及代运营等服务,帮助企业建立健康、可持续的全域营销运营体系。