如今防疫二十条政策落实,零售行业开始回暖升温,在市场大潮的冲刷下,坚持下来的企业正在经历寒冬以后的暖春。在这个阶段,各大企业也在同步调整适应新环境,但是面对各类层出不穷的问题却感到十分棘手……
易神软件联合创始人陈嘉宾陈先生开启直播答疑,邀请全域通创始人、速品服饰集团董事&副总经理纪鹰先生,开启直播回答观众问题,吸引了3000+人观看与3.5W+喝彩点赞!
全域通是华南首家为企业提供全渠道解决方案落地服务公司
为零售企业提供:全渠道体系建设、及全域渠道用户获取及品牌私域运营体系建设。
而纪鹰先生带领着全域通团队,目前全国在服务鞋服企业有四十多家,主要在做企业关于全渠道运营的顾问及项目陪跑,拥有10年线上线下一体化运营经验,其中服务的某女装品牌在打通全渠道后次年实现3000万私域微商城交易额,同时通过私域运营再反哺线下实体流量进而影响整个品牌1个亿的交易额,纪鹰先生总结的鞋服商业品牌私域运营就是“私域做营销,公域做交易”。
接下来是易神软件联合创始人陈嘉宾先生与全域通·创始人纪鹰先生的直播问题回顾——
A:伴随人口红利的消失,信息的透明和传播效率的提升,流量也变得碎片化。传统零售渠道单一,用户流失率高,业绩下滑严重。未来零售一定要布局用户触点矩阵,做全域运营。用户在哪,品牌触点就要在哪。流量来源于线下公域+线上公域,沉淀于品牌私域。当下要做的就是布局智慧零售+云零售。
A:我们先来看一组数据,重点一二线城市的空铺率2019年Q2只有4.4%,2022年Q2上升到了12.2%,超50000平方的商业体每年还以800+的速度在增加,线下公域流量不断被稀释。尤其是今年1—11月份,全国网上零售额占社会消费品零售总额的比重为27.1%,所以品牌只靠单渠道的流量只会越来越少。在这种环境下单一渠道已经很难让品牌有发展空间,所以品牌做全渠道已经从可选变成了必选。
A:不是所有渠道,而是要看不同品牌的用户会出现在哪些渠道,还要看不同渠道之间的用户重叠度。拿鞋服来讲,可以通过小红书种草,同时以天猫、抖音(指抖音电商)做公域获客,最终通过一系列运营后引入品牌私域或线下门店做交易,此外品牌一定要布局的就是抖音云零售(店播)和视频号。从大多数品牌数据上看,抖音的购买用户跟线下门店的用户重叠度只有15%-25%,因此抖音在打通实体门店实现全渠道后,其对线下门店带来的业绩就是纯增量业绩。
4.品牌是不是只要有会员数量就可以做私域?
A:不是,品牌要做私域首先要打通全渠道,实现数据通、商品通、会员通、内容通。全渠道打通之后再将POS里的顾客资料进行线上化,成为品牌的会员,建立起私域会员池,从而实现用户的可识别、可触达、可洞察、可服务。线上化到达一定数量再进行精细化的私域运营,以此来降低用户流失率,提升用户活跃率。
5.布局全渠道(线下公域+线上公域+品牌私域),品牌应该要自建团队还是外包?
A:从渠道来讲,如果这个渠道可以形成交易闭环(指人、货、场属性兼具),这种情况下是可以外包的,比如说我们的实体门店,可以用联营和加盟的方式。公域也是可以外包的,所以才会有现在那么多的天猫等平台的代运营公司。但是私域这一块,首先私域是没有流量的,它的流量来自于两端的公域,品牌最贵重的资产就是会员资产,因此建议品牌自建团队自己孵化。
6.打通全渠道的正确步骤应该是什么?
A:首先第一步从道的层面上肯定要先实现品牌高管层的思想通,齐心协力助力全渠道,而不是成为阻力。从整个落地执行层面来说,先要打通数据,数据通使得线上线下商品、库存、会员、信息、权益能达到一体化,解决数据孤岛的问题,同时达成数据保鲜。数据通了之后要做的就是会员通,会员在不同平台之间的身份要通、等级要通、权益要通。会员通了之后要做的商品通,实现线上线下一盘货以及达成利益分配的合理化。最后要做的就是内容通,内容不是单一的文案,而是指品牌触达用户的全部素材,例如:商品、营销活动、品牌文化、品牌文案,只有这些内容都相对完善,品牌通过全渠道触达用户才能真正实现用户的粘性、消费频次的增加。此外还要实现导购通,这属于最后一公里的关键步骤。
7.头部企业全渠道做的很好,那中小企业该怎么学习?
A:头部企业的方向是可以学的,因为头部企业发展趋势基本是代表了行业风向标。但是全渠道建设需要投入大量得时间成本、金钱成本和信心成本,打通全渠道不单是一个技术问题更是一个综合业务问题。不同企业体量不同,在战略力、资源力、组织力、运营力、商品力、产品力上都是不同的,因此中小企业千万不能盲目地复制头部企业的方法,一定要根据自身实际去学习优化。
8.做了全渠道的品牌,行业有没有一些共性效果?
A:不管是我们团队实操过的品牌,还是行业交流了解到的品牌,以及智慧零售的官方数据,最终发现做了全渠道的品牌在效果上惊人的相似。主要表现在以下几个方面:1,全渠道会员的消费金额相对单渠道会员提升2-3倍,2. 全渠道会员的消费频次相对单渠道会员提升2-4倍,3.单次活动中近一年流失会员的唤醒率达到10%-30%,4. 商城非营业时间业绩占商城总业绩的20-30%,5.全渠道品牌整体店效可以提升10%-30%。
直播仍有众多观众问题提出,观众反应热烈,期待陈嘉宾先生与纪鹰先生回答更多干货内容!下次直播不见不散!